PRお役立ち情報 BtoB広報完全ガイド｜戦略設計と成功事例で学ぶ信頼構築の実践法

技術力には自信があるのに、世の中にはまったく知られていない──そんなもどかしさを感じているBtoB企業の広報担当者の方へ。

製造業、SaaS、AI、医療機器など、高度な専門性をもつBtoB商材は、その価値が一般には伝わりにくく、伝達・理解のハードルが常に存在しています。結果として、メディア掲載につながらず、認知拡大も難航し、営業・採用など事業全体の動きにブレーキがかかることも珍しくありません。

しかし、状況を変えるために必要なのは「予算拡大」や「派手なPR戦略」ではありません。本当に必要なのは──“難しい技術”を“社会のベネフィット”に翻訳する視点と、社内外で回せる仕組みづくりです。

私たちMOPSは、この“翻訳力”と“仕組み化”を軸に、20年以上にわたり500社超のBtoB企業を支援し、平均10倍のメディア露出増加という成果を提供してきました。

本記事では、その知見をもとに、

を、体系的に解説します。読み終えたとき、あなたの会社の技術が「伝わらない価値」から「選ばれるブランド」へと変わる道筋が、クリアになっているはずです。

BtoB広報の基本と目的｜BtoCとの違いとは？

BtoB広報とは、企業の技術や事業活動を社会に向けて発信し、信頼・共感・理解を築く戦略的な広報活動のこと。
営業や広告だけでは届かない「非接触層」にまで、企業の存在価値を伝える手段として注目されています。

BtoC広報との違いを以下に整理してみましょう。

成果を出す戦略設計｜3つの視点

BtoB広報で成果を出すには、「なんとなく広報している」状態から脱し、戦略に基づいた情報発信へと進化させる必要があります。

その鍵となるのが、以下の3つの視点です。

目的設計｜“どう見られたいか”を明確にする

最初に定めるべきは、「この広報活動で何を達成したいか」という目的です。単に「記事に載りたい」「認知を増やしたい」だけでは不十分で、“誰にどう見られたいか”まで明文化することが重要です。

たとえば以下のように、広報の目的は企業によって異なります。

これらの目的を明確化したうえで、「KGI→KPI→戦術」の順に落とし込むことが、戦略的広報のスタート地点です。

情報設計｜“社会目線”への翻訳

BtoB企業の多くが直面する壁──それは「伝わらない」という課題。
これは、技術スペックや内部目線の語りばかりが先行し、「誰にどんな価値をもたらすか」という翻訳がなされていないためです。

以下のように、Before → After の情報設計を行うことで、伝わる力は格段に向上します。

社会課題やESGなど、社会文脈と技術をつなぐ「翻訳設計」が不可欠です。

体制設計｜社内外の役割分担とスピード構築

戦略と情報が整っていても、運用が回らなければ成果は出ません。広報は“担当者の個人技”で成り立つものではなく、組織的に動かす体制整備が必要です。

以下の3点を整えると、情報発信がスムーズになります。

特にBtoB企業では「現場発のネタ」が多く、“仕組みで動かす広報”が成果のカギを握ります。

広報の進め方と運用体制｜6ステップ実務プロセス

戦略を描いたあと、次に必要なのは「実行の設計」です。BtoB広報は、一人の担当者が思いつきで動くだけでは成果が出ません。

ここでは、6つのステップで広報業務を運用する体制づくりを解説します。

1.現状把握｜社外から“どう見られているか”を調査する

はじめにすべきは、自社の現在地を知ること。社内で思っている「強み」と、外から見た印象が乖離しているケースは少なくありません。

ここで「伝えたい姿」と「見られている姿」のギャップを発見できれば、広報の設計が一気に明確になります。

2.発信ネタの洗い出しと優先順位づけ

「うちにはニュースになる話なんてない」──
そう思っていませんか？ でも実際は「ネタに気づいていないだけ」です。

さらに、「社会課題」「新規性」「トレンド」「数字」「信頼性」の5視点でスコアリングすると、報道価値の高い順に並べられます。

3.年間スケジュールの設計

広報は“突発対応”ではなく“中長期の計画”が命。
展示会、新製品発表、採用強化など、全社イベントと連動しながら、12か月分の広報カレンダーを設けましょう。

これにより、「常に何か出せる体制」を整えます。

4. 媒体選定とアプローチ

“どこにどう届けるか”も設計次第。
技術系なら専門誌、経営情報ならビジネスメディア、カルチャーならSNS──
ターゲットと目的に応じて、媒体と接点を戦略的に設計します。

5. 社内体制と連携の整備

「担当者1人で頑張る広報」では限界があります。
情報が集まらない／承認が遅い／スピードが出ない──
そんなときは以下を整えると改善されます。

チームで動く体制を作ることで、初めて“継続可能な広報”になります。

6. 効果測定とフィードバック

広報の成果は「メディア掲載数」だけでは測れません。
社内外に広報の価値を伝える仕組み＝見える化が不可欠です。

「成果が見える化される → 協力者が増える → 成果がさらに出る」
というポジティブループを回すことが重要です。

4. 成果を生む発信テーマとコンテンツ例

「何を発信するか」は、BtoB広報の成果に直結します。
ここでは、成果を出している企業が実際に発信しているテーマと、コンテンツの設計方法を具体的に紹介します。

1. BtoB広報で活用できる6つの情報資産

BtoB企業が持つ情報は、社内に豊富に眠っています。
以下の6カテゴリで情報を棚卸しすると、広報ネタの幅が一気に広がります。

同じ情報でも「誰に・どの媒体で・どんな切り口で見せるか」によって、何度も活用できます。

2. コンテンツを再活用する設計思考

広報は“一発勝負”ではなく“資産運用”です。
同じテーマでも視点を変えて、複数チャネル・複数フォーマットで展開しましょう。

再活用の例

記事やプレスリリースを1本出したら、それを終わりにするのではなく、3〜5媒体に“翻訳”するつもりで展開していくことが、広報資産を最大化する鍵となります。
たとえば、オウンドメディアの記事として再編集し、SNSでの引用投稿やスレッド展開、メルマガでの要約配信など、多面的なチャネルに最適化して発信することで、1つの情報から継続的な認知拡大と関心喚起が図れます。

3. 媒体ごとの“見せ方”最適化

同じ情報でも、媒体ごとに“響く伝え方”は異なります。
下記のような編集視点を持つと、メディアの掲載率や読者の共感度が一段階上がります。

媒体特性に合った“翻訳”ができれば、同じネタでまったく別の成果を出すことも可能です。

4. よくある誤解：「うちはネタがない」は本当か？

「広報できるような話なんて、うちにはないですよ」
──これはBtoB企業で最も多く聞く声ですが、そのほとんどは誤解です。
こんな問いを社内で投げてみてください。

このような日常にこそ、信頼を生むエピソードや取材につながるフックがあります。

5. 成功事例に学ぶ戦略的アプローチ

実践的なBtoB広報は、成功事例から学ぶのが最も近道です。ここでは、MOPSが支援してきた企業の中から、「翻訳力×仕組み化」で成果を出した3つの事例をご紹介します。それぞれに「Before→ Action → After」という構造でまとめており、御社の状況にも置き換えやすいはずです。

広報活動成功の要因

6. 広報を成功に導く4つのコツ

BtoB広報は、戦略や仕組みだけでなく、「誰が・どう動くか」が成果を分けます。
ここでは、成果を出している企業が共通して取り入れている、4つの行動習慣をご紹介します。

1. 社内に眠る情報を「自分の足」で掘り起こす

BtoB企業では、“発信されるべき情報”の多くが、現場に埋もれています。
情報は自動的に集まりません。広報担当自らが「社内取材」に動くことが重要です。

こうした情報を拾い上げて発信することで、メディア掲載だけでなく、社員のモチベーションや信頼醸成にもつながります。

2. 社内に「専門家」を育て、発信の軸をつくる

広報成果の差を分けるのは、「誰が語るか」。社内に“広報に出られる専門家”を育てることで、露出の安定化と企業ブランディングが加速します。

「このテーマならこの人」と社外から認知される存在をつくることで、記者やメディアからの継続的な引き合いにつながります。

3. メディアと信頼関係を築き「相談窓口」になる

メディアは「正確で迅速な情報源」を常に求めています。掲載されたいなら、まず「相談したくなる会社」になることを目指しましょう。

“いつでも正しい情報が返ってくる”と記者に思わせることができれば、「次もこの会社に聞こう」と指名される立場になれます。

4. 成果を「見える化」して社内に共有する

広報活動は、社内での理解と協力が得られてこそ機能します。
そのためには、成果を可視化し、定期的に社内共有することが欠かせません。

「広報＝効果がわからない部署」という印象を払拭し、全社的な巻き込み体制をつくることが成果拡大の鍵です。

7. BtoB広報と外部活用｜内製限界を超える方法

BtoB広報は、企画・発信・メディア対応・効果測定と、業務範囲が広く専門的です。すべてを社内だけで対応するのは困難であり、“外部との連携”を前提に体制を考えることが成果を出す近道です。

1. 内製だけでは限界がある理由

以下のような悩みが出てきたら、外部パートナーの導入を検討すべきサインです。

BtoB広報は「技術理解×社会文脈×ストーリーテリング」が必要な高度な業務です。片手間では“伝わらない”まま終わってしまうリスクが高いのです。

2. 外部パートナーを活用するメリット

PR会社や広報コンサルとの連携には、以下のような具体的なメリットがあります。

特に、“情報はあるが伝え方がわからない”企業にとって、翻訳力と企画力を持つ外部支援は極めて有効です。

3. 外注時に気をつけたいポイント

外注は“丸投げ”ではなく“伴走”が前提。失敗しないためには、以下を事前に整理しておきましょう。

成果を出している企業ほど、「発信は共同作業」という意識を持っています。

4. 実績豊富な外部支援事例：MOPSの場合

私たちMOPSは、BtoB広報に特化した支援を20年以上行ってきたPRパートナーです。
広報を単なる業務委託ではなく、“中長期的に価値を育てる投資”と捉え、戦略設計から実行までを伴走しています。

MOPSの支援実績（一部）

• IT／SaaS企業：セキュリティ技術を「社会インフラ文脈」に変換 → 3か月で12媒体露出
  
• コンサルティング会社：支援先の成果で信頼構築 → 2年で140媒体に掲載
  
• 上場企業支援：上場前後でPRの切り口を切り替え → 半年で80媒体露出
  

さらに、以下のような業種にも対応可能です。

👉 MOPSのBtoB広報支援ページを見る

8. FAQ｜BtoB広報でよくある質問（完全保存版）

ここでは、BtoB企業の広報担当者や経営層から寄せられる代表的なご質問にお答えします。貴社の課題感と照らし合わせながら、参考になさってください。

9. まとめと今すぐできるアクション

ここまで、BtoB広報における戦略設計・実務ステップ・成果事例・成功のコツを体系的にご紹介してきました。
最後に、内容を振り返りながら、今すぐ取り組める3つのアクションをご案内します。

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